Sự trỗi dậy của Tư Duy Hệ Sinh Thái: Bốn ý tưởng cho sự Thành Công của Đối Tác

 

Thị trường CNTT ngày càng trở nên kết nối với nhau hơn với số lượng ngày càng nhiều các công ty làm việc cùng nhau. McKinsey gọi đây là ‘hệ sinh thái 2.0’ và họ dự đoán rằng sự hợp tác của các doanh nghiệp công nghệ sẽ tăng lên.

Nghiên cứu được thực hiện bởi Coterie Marketing và Đại học Huddersfield cho thấy rằng trong năm 2020 đã có sự tái cấu trúc mạnh mẽ của hệ sinh thái. Các cấp bậc truyền thống được cho khá khó hiểu và các Partner Marketer (tạm dịch “nhà tiếp thị phía đối tác”) cần phải liên tục theo dõi và đáp ứng cả nhu cầu đơn vị cũng như người dùng cuối.

Dựa trên điều này, trong các dự đoán về tiếp thị kênh Forrester 2021, Jay McBain đưa ra khái niệm về ‘tư duy hệ sinh thái’. Anh ấy nói về ‘Sự trỗi dậy của Hệ Sinh Thái’ và mức độ tập trung vào các yếu tố như quy trình, chương trình và công nghệ của hệ sinh thái. Nhưng ông cũng đặt ra những câu hỏi: Thế còn con người thì sao? Tư duy hệ sinh thái là gì?

Vai trò của tôi khác thường ở chỗ, tôi chăm sóc cho cả các đối tác công nghệ tham gia vào hoạt động kinh doanh của chúng tôi và các channel partner (tạm dịch là “đối tác kênh”) những người bán lại dịch vụ của chúng tôi. Điều này đã cho tôi một cái nhìn 360 độ hoàn chỉnh về thế giới đối tác: việc kích hoạt Partner Inbound, dẫn đến việc tôi đứng vai trò là 1 đối tác ở bên trong lẫn bên ngoài (so với công ty của tôi). Chế độ xem toàn diện này đòi hỏi một ‘tư duy hệ sinh thái’ mà tôi được xem là vô đối trong một thời gian. Tuy nhiên, bây giờ tôi nhận thấy nhu cầu hành động ngày càng tăng do việc chuyển sang số hóa và nhiều chức năng hơn trên đám mây, vì không một công ty công nghệ nào có thể làm tất cả; không một đối tác nào có thể xây dựng toàn bộ công nghệ một mình. Do đó, partner marketing (tạm dịch là “tiếp thị đối tác”) là một lộ trình tiếp thị vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp và đòi hỏi một cách tiếp cận mới.

Đây là bốn cách tiếp cận của tôi để áp dụng tư duy mới này:

Chia Sẻ Ý Tưởng – Share Ideas

Mang lại những ý tưởng mới cho đối tác và những sáng tạo để giúp đáp ứng thị trường. Danh mục đối tác đang trở nên phức tạp hơn do hệ sinh thái đang phát triển và chuyển sang Anything-as-a-Service (XaaS). Do đó, điều quan trọng là phải bắt đầu bằng một cuộc đối thoại chiến lược bao gồm chia sẻ thông tin để xây dựng các kế hoạch kinh doanh chung. Không một doanh nghiệp nào có thể hoạt động một cách cô lập, đó là về sự gần gũi – “Sẽ tốt hơn khi đi chung với nhau”. Ví dụ: tất cả chúng ta đều đang thích nghi và phản ứng với các xu hướng chung, chẳng hạn như chuyển dịch lực lượng lao động trong đại dịch. Các nhà cung cấp cần phải đưa ra những ý tưởng và khái niệm mới cho đối tác của họ để giúp họ thích ứng chung với sự thay đổi của thị trường.

 

Trở Nên Khác Biệt – Be Distinct

Thực hiện một cách tiếp cận mang đặc trưng riêng khi phát triển một đề xuất giá trị chung, giúp tạo ra một chiến dịch có thể được xây dựng và thực hiện một cách dễ dàng. Khi bạn đã có một kế hoạch kinh doanh chung bao gồm toàn bộ thị trường mục tiêu, thì bạn cần phải phát triển một đề xuất giá trị chung hấp dẫn, bao gồm khách hàng, điểm khó khăn và những gì mỗi đối tác mang lại. Điểm tôi muốn đưa ra đó là việc đây không còn là mối quan hệ giao dịch thuần túy nơi mà đối tác đưa ra đề xuất giá trị của nhà cung cấp. Nó cần phải khác biệt và nổi bật.

 

Hãy Huấn Luyện, Đừng Chỉ Bán Hàng – Coach, Don’t Sell

Kích hoạt đội ngũ Sale bằng cách huấn luyện họ đối phó với những kháng cự. Bạn chỉ có thể xây dựng một hệ sinh thái kênh lành mạnh nếu bạn lắng nghe nhu cầu của đối tác và huấn luyện họ. Các nhà cung cấp công nghệ thường cố gắng chạy các chiến dịch bán hàng bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi thông qua các đối tác của họ. Nhưng đây không phải là toàn bộ những gì mà các đối tác cần phải có; họ thường không nhận tất cả ấn phẩm, tài liệu về sản phẩm cũng như các buổi training mà nhờ đó họ có thể đào tạo lại cho đội Sale của mình, hoặc hướng họ đến một cổng thông tin để thêm logo và các tùy chỉnh. Đây là tư duy thúc đẩy công nghệ cũ. Tư duy hệ sinh thái là đầu tư thời gian và nguồn lực để hiểu những gì khách hàng cuối của bạn yêu cầu. Và để hỗ trợ họ trong cách tiếp cận mới này với thời gian và nguồn lực.

 

Gọn gàng và cụ thể – Be Succinct and Specific

Điều quan trọng là phải hỗ trợ các giá thầu lớn và tiếp thị dựa trên tài khoản. Việc cần làm là mang thế mạnh của cả hai tổ chức (Hãng và Đối Tác) đến với khách hàng cuối – bất kể quy mô của đối tác. Điều này rất quan trọng, bởi vì theo kinh nghiệm của tôi, các tổ chức đối tác nhỏ sẽ nhanh nhẹn và linh hoạt hơn các đơn vị lớn và do đó không nên dựa vào quy mô mà làm mất đi giá trị của họ đối với một nhà cung cấp. Mấu chốt nằm ở cách bạn giúp đỡ các đối tác một cách cụ thể và đúng cách để mang đến hiệu quả.

Nguồn: Rob Reynolds – Trưởng nhóm Tiếp thị Đối tác Toàn cầu tại Verizon. Các quan điểm và suy nghĩ thể hiện trong nội dung chỉ thuộc về tác giả.